Si vous lisez cela, alors vous êtes probablement à la recherche d’investisseurs et vous vous posez la question : Comment créer un pitch deck efficace pour lever des fonds ?
C’est bien ça ?
Dans cet article, nous allons voir comment créer un pitch deck ou une présentation efficace qui capte l’attention des investisseurs. Nous allons examiner en détail la structure d’un pitch deck, ce que doit contenir chaque slide et comment le présenter.
N’oubliez pas que le pitch deck est la toute première impression qu’un investisseur peut avoir sur votre startup. Alors créez un pitch deck exceptionnel et ne laissez rien au hasard.
Suivez le plan standard des startups à succès
Ne réinventons pas la roue ici. Il existe un plan assez standard de pitch deck utilisé par Airbnb, Uber, YouTube et autres. Des dizaines d’accélérateurs, de fonds de capital-risque, de startups et de fondateurs à succès ont publié le contenu «idéal» d’un pitch deck.
La vérité est qu’ils ont tous à peu près le même contenu. Presque chaque pitch deck suit cette structure :
#1. La couverture
#2. Le problème
#3. La solution
#4 La démo
#5 La taille du marché
#6 Le business model
#7 La concurrence
#8 La “secret sauce”
#9 Le go-to-market ou l’acquisition clients
#10 L’équipe
#11 Les objectifs
#12 Les informations sur votre levée de fonds
Pour l’exemple, j’utiliserais une version du pitch deck d’Airbnb de 2008. Même si ce pitch deck est un peu daté, il reste encore d’actualités. Et nous connaissons tous la licorne 🦄 qu’est devenu Airbnb.
L’introduction
En deux phrases courtes, vous devez établir le contexte, ce que votre produit fait, le problème que vous essayez de résoudre et votre ambition. C’est une partie essentielle de votre pitch deck car elle doit réussir à capter l’attention des investisseurs pour le reste de la présentation.
Slide 1 : La couverture
Il s’agit ici de mettre son logo et sa proposition de valeur unique. Rien de plus.
Slide 2 : Le problème
C’est là que vous présentez le problème que vous résolvez.
Les fondateurs d’Airbnb l’expriment très clairement en 3 phases courtes :
- Le prix est important pour les voyageurs.
- Les hôtels ne proposent pas une expérience immersive avec les locaux.
- Il n’y a aucun moyen simple de réserver une chambre chez un local ou de proposer à la location une chambre d’amis.
C’était la réalité en 2009 aux États-Unis. Tout ce que les voyageurs avaient à disposition étaient Craigslist et CouchSurfing. Et ni l’un ni l’autre ne proposait une expérience utilisateur satisfaisante pour les voyageurs et les loueurs.
Vous voyez comment le problème est exprimé de manière simple et concise. C’est un constat que font les fondateurs, et ce constat est vérifiable et difficilement réfutable.
Slide 3: La solution
La solution est bien évidemment vous, votre startup et votre produit.
Mentionnez ici trois ou quatre fonctionnalités de base de votre produit et comment ces fonctionnalités résolvent le problème auquel vous vous attaquez.
Un conseil important ici est d’éviter le jargon technique. Bien souvent, les investisseurs n’ont pas les connaissances techniques pour comprendre votre tech.
Pensez aux avantages plutôt qu’aux fonctionnalités techniques. Au lieu de dire : “Nous avons un CMS entièrement responsive.” Dites plutôt : “Nous avons une plateforme adaptée au web et au mobile.”
Regardez maintenant comment chaque point du slide « Solution » du pitch deck d’Airbnb répond à un point du problème cité dans le slide Problème.
- économiser de l’argent pour les voyageurs et gagner de l’argent pour les loueurs
- partager une expérience avec un local
- une plateforme web qui permet de mettre à la location son bien aux voyageurs
Slide 4 : La démo
Attention ici ! S’il y a bien un moment dans la présentation que vous ne pouvez pas rater, c’est celui de la démo.
Vous connaissez l’effet Bonaldi ? Si vous présentez votre produit en direct, c’est à double tranchant. Vous prenez le risque que votre démo plante et ruine complètement votre présentation alors tenez-vous-en à une petite vidéo démo. C’est plus sûr ! Et prévoyez une version téléchargée de votre présentation et de votre vidéo sur votre ordinateur. Qui vous dit que vous aurez la wifi là où vous présentez ? Croyez-moi, ici c’est mon expérience qui parle ! 😅
En plus, avec votre vidéo démo, si vous partagez le pitch avec un investisseur par e-mail, il disposera alors d’un bel aperçu de votre solution qu’il pourra facilement partager.
Et n’oubliez pas qu’avec votre démo, vous avez 30 secondes ou moins pour que les investisseurs comprennent votre solution. Il est important de terminer ce slide en expliquant comment vous allez les rendre riches.
Aucun investisseur vous donnera de l’argent parce qu’ils vous aiment, ou parce qu’ils aiment votre équipe ou votre produit. Ils investiront parce qu’ils croient que vous avez une vision, que vous êtes capables, vous et votre équipe de saisir cette opportunité de marché, de créer une startup à forte croissance et plus important encore, leur offrir un retour sur investissement conséquent.
Slides 5 et 6 : La taille du marché
C’est là que vous prédisez la taille que votre startup pourra atteindre.
Deux façons de l’aborder, avec ce qu’on appelle une approche de marché ascendante ou descendante.
Une analyse descendante est calculée en déterminant le marché total puis en estimant votre part de ce marché.
Ainsi, une analyse descendante typique pourrait ressembler à quelque chose comme ça :
Si vous vendez des stylos à tout le monde susceptible de les acheter, s’il y a environ 500 000 personnes dans votre zone de chalandise, et même si vous ne parvenez à capter que 5% de ce marché, cela représentera 25 000 ventes.
Une analyse ascendante, quant à elle, est calculée en estimant les ventes potentielles pour déterminer le chiffre des ventes totales.
Une analyse ascendante évalue les endroits où les produits peuvent être vendus, les ventes de produits comparables et la part des ventes actuelles que vous pouvez réaliser.
Bien que cela demande beaucoup plus d’efforts, le résultat est généralement beaucoup plus précis.
Pour revenir à notre exemple, Airbnb a prévu d’abord de lancer son service à San Francisco et New York. Ils ont donc évalué le marché capté par leur concurrent Craigslist dans ces 2 villes, soit 50 000 biens à louer mis en ligne sur une période d’une semaine. Et ils ont estimé également le marché de la location en ligne de manière générale : 560 M$ et ce qu’ils espéraient capter : 15% soit 84 M$.
Slide 7 : Le business model
Le slide du business model est crucial. Cela peut détruire votre pitch s’il n’est pas réaliste ou s’il manque de cohérence.
Je prends l’exemple d’Airbnb dont le business model est très simple. Ils prélèvent une commission de 10% sur chaque transaction. C’est tout!
Airbnb gagne de l’argent de bien d’autres façons aujourd’hui mais le principe demeure. Il y a un pourcentage sur chaque transaction.
Capter ne serait-ce qu’une petite part du marché adressable lorsque celui-ci est colossal, 500 M$ dans le cas d’Airbnb, génère automatiquement des prévisions financières fantastiques.
Les fondateurs ont fait l’estimation qu’il pourrait capter 15% du marché, ce qui représente 2 Md$ de revenus au cours des trois premières années.
Une prédiction audacieuse mais qui s’est finalement avérée juste.
Slide 8 : La concurrence
Cette approche en grille pour comparer votre startup à vos concurrents a été rendue célèbre par Steve Jobs lorsqu’il comparait l’iPhone à n’importe quel autre téléphone disponible sur le marché.
Si vous avez un produit qui se distingue de vos concurrents, c’est la meilleure façon de vous assurer que tout le monde comprenne vos avantages concurrentiels.
Dans le cas d’Airbnb, l’axe horizontal représente l’expérience utilisateur, si elle a lieu hors ligne ou en ligne. Et l’axe vertical représente le coût pour le voyageur, si le service est cher ou abordable.
Grâce à la présentation en grille, nous voyons en un coup d’œil les avantages d’Airbnb par rapport à ses concurrents de l’époque : hotels.com, CouchSurfing, Craigslist.
Slide 9 : La Secret Sauce
C’est la slide où vous présentez votre avantage concurrentiel. Qu’est-ce-qui fait que vous réussirez mieux qu’un concurrent qui a la même idée au même moment pour la même cible ?
Cela peut être votre technologie, avez-vous des brevets ? Ou votre équipe ? Avez-vous le meilleur ingénieur de la Silicon Valley comme CTO ? Avez-vous un expert dans votre industrie ? Ou avez-vous déjà réussi à fédérer une communauté ?
Slide 10 : Le Go-to-market ou L’acquisition clients
Comment allez vous faire pour acquérir et fidéliser vos clients ? C’est dans ce slide que vous expliquez votre stratégie et votre plan d’action marketing.
Même si c’est juste un plan, il démontre aux investisseurs que vous connaissez le marché et que vous savez comment le capter. Il n’y aucun moyen de savoir si ce plan fonctionnera, le but étant d’itérer au maximum jusqu’à ce que vous trouviez une ou des actions marketing qui marchent.
D’ailleurs, vous devrez probablement mettre à jour ce slide régulièrement, car certaines de vos actions échoueront.
Mais notez qu’il est cependant primordial de “Faire semblant jusqu’à ce que vous y arriviez”, le célèbre “Fake until you make it”. Ayez toujours un plan d’action et présentez-le comme si vous étiez sûr à 200% que c’est le plan qu’il faut suivre même si vous ne l’avez pas encore testé.
Quant à Airbnb, les cofondateurs font référence à trois alternatives : les événements, les partenariats et la fonctionnalité de double affichage.
En fin de compte, ils n’ont jamais réussi à conclure un accord avec Kayak, mais ils ont réussi l’un des “Growth hacks” les plus célèbres de l’histoire des startups : le double affichage.
Airbnb a créé un bot qui postait automatiquement les annonces de leurs locations sur le site de petites annonces Craigslist et le lien redirigeait les visiteurs vers leur site. Ils ont ainsi augmenté leur trafic et leur notoriété ainsi que leur chance d’obtenir plus de réservations.
Slide 11 : L’équipe
Nous arrivons presque à la fin du pitch deck maintenant.
La slide Équipe doit être simple.
Mentionnez vos cofondateurs et pourquoi vous êtes les meilleures personnes pour développer cette startup.
Rappelez-vous que la combinaison idéale des fondateurs est le trio arnaqueur / hacker / hipster :
- un arnaqueur généralement interprété par le CEO qui peut vendre l’entreprise et garder les investisseurs enthousiastes.
- un hacker, le CTO, qui peut leader le développement du produit pendant les premières années.
- et enfin un hipster, qui peut construire l’image de marque grâce à la fois au design du produit centré sur les besoins des utilisateurs et à un plan marketing bien exécuté.
Slide 12 : Objectifs
Je n’ai pas trouvé le slide d’Airbnb concernant leurs milestones. 😁
Le slide Objectifs est une autre partie importante de votre argumentaire. En fait si vous présentez devant un public lors d’un événement de type “Demo Day”, cette slide devrait probablement être placée juste après votre slide Couverture.
Cela vous donne immédiatement de la crédibilité et capte l’attention des gens pour le reste de votre présentation.
Le Slide Objectif présente la traction que vous avez aujourd’hui. C’est le climax de votre pitch deck, le point culminant de votre histoire.
Si vous avez des revenus, et que vous avez de la croissance, cela devrait être le seul graphique de cette slide. Si vous n’avez pas encore de ventes, vous devez vous poser la question si c’est le bon moment pour votre startup de lever des fonds.
Il est très difficile de lever des fonds sans revenus, à moins d’être un serial entrepreneur à succès ou que vous ayez un réseau qui vous fait confiance.
Vous devez profiter de ce slide pour parler de votre croissance, de vos utilisateurs actifs mensuels ou hebdomadaires, de votre rétention.
Slide 13 : Les informations sur la levée de fonds
Dans ce dernier slide, vous devez énoncer clairement le montant recherché pour votre levée de fonds et à quoi servira cet argent dans les grandes lignes : embaucher, développer le produit, etc. Simple, basique !
Conclusion
Créer un pitch deck de qualité qui saura capter l’attention des investisseurs prend du temps alors ne vous précipitez pas. Nous n’avons qu’une seule chance de faire bonne impression. N’hésitez pas à le faire relire à plusieurs entrepreneurs qui ont déjà levé des fonds ou à des investisseurs si vous en avez dans votre réseau.
Et vous, comment construisez-vous votre pitch deck ? Quelles difficultés rencontrez-vous pour le présenter ?
Si vous avez des difficultés, bonne nouvelle ! Je vous accompagne pour la création de votre pitch deck. Cliquez ici pour réserver une session d’accompagnement avec moi.
